Indice dei contenuti
Introduzione
Prima parte
Demand generation: premessa
1. Come è cambiato il comportamento d'acquisto
2. Processo di vendita e processo d'acquisto
1. Il processo di vendita
2. Il sales funnel
3. Processo di vendita e processo d'acquisto
4. Il processo d'acquisto
5. Gli stadi del processo d'acquisto
6. Conclusioni
3. La demand generation
1. Le origini
2. La nuova teoria della demand generation
3. Un approfondimento terminologico
4. Il ruolo del marketing e delle vendite
1. I due silos: il conflitto tra il marketing e le vendite
2. Un unico funnel
3. Un unico obiettivo
4. Allineare il marketing alle vendite: la struttura organizzativa
Seconda parte
Demand generation: i processi
5. La lead generation
1. Il processo di lead generation
2. Il profilo del cliente ideale
3. Individuazione delle fonti
4. La scelta delle fonti
5. La verifica delle fonti: il database interno
6. L'acquisizione dei clienti potenziali
6. Il lead management
1. Le componenti del processo di lead management
2. Il processo di lead management
7. La lead nurturing
1. Fidelizzare il cliente potenziale
2. Il content marketing
3. I contenuti utilizzati per "coltivare" i lead
4. Come attirare l'attenzione dei lead
5. Gli strumenti di un piano di lead nurturing
6. La diffusione dei contenuti: l'e-mail
7. Lo sviluppo di un programma di lead nurturing
8. Esempio di un programma di lead nurturing
9. Il calendario editoriale
10. Alcuni consigli
11. La conclusione del programma di lead nurturing
8. La lead scoring
1. Sales ready lead
2. Lead scoring bidimensionale
3. L'attribuzione dei punteggi
4. Come individuare un sales ready lead
5. Il metodo di lavoro
6. Il sistema di marketing automation
9. La sales conversion
Terza parte
Demand generation: approfondimenti
10. I sistemi di marketing automation
1. Le caratteristiche
2. Creazione e gestione delle e-mail
3. Creazione delle landing page e dei moduli
4. La gestione del programma di lead nurturing
5. La gestione della lead scoring
6. Altre proprietà
7. Marketing automation e CRM
8. Software SaaS e on Premise
9. I sistemi di marketing automation
10. I sistemi di e-mail marketing
11. Buyer persona
1. Chi è una buyer persona
2. Buyer persona: un esempio
3. Come ottenere le informazioni
4. Come si costruisce una buyer persona
5. Conclusioni
12. La misurazione dei risultati
1. Il marketing non ama misurare
2. La misurazione dei risultati in un piano di demand generation
3. Conclusioni
13. Come costruire il piano di demand generation
Bibliografia
Prima parte
Demand generation: premessa
1. Come è cambiato il comportamento d'acquisto
2. Processo di vendita e processo d'acquisto
1. Il processo di vendita
2. Il sales funnel
3. Processo di vendita e processo d'acquisto
4. Il processo d'acquisto
5. Gli stadi del processo d'acquisto
6. Conclusioni
3. La demand generation
1. Le origini
2. La nuova teoria della demand generation
3. Un approfondimento terminologico
4. Il ruolo del marketing e delle vendite
1. I due silos: il conflitto tra il marketing e le vendite
2. Un unico funnel
3. Un unico obiettivo
4. Allineare il marketing alle vendite: la struttura organizzativa
Seconda parte
Demand generation: i processi
5. La lead generation
1. Il processo di lead generation
2. Il profilo del cliente ideale
3. Individuazione delle fonti
4. La scelta delle fonti
5. La verifica delle fonti: il database interno
6. L'acquisizione dei clienti potenziali
6. Il lead management
1. Le componenti del processo di lead management
2. Il processo di lead management
7. La lead nurturing
1. Fidelizzare il cliente potenziale
2. Il content marketing
3. I contenuti utilizzati per "coltivare" i lead
4. Come attirare l'attenzione dei lead
5. Gli strumenti di un piano di lead nurturing
6. La diffusione dei contenuti: l'e-mail
7. Lo sviluppo di un programma di lead nurturing
8. Esempio di un programma di lead nurturing
9. Il calendario editoriale
10. Alcuni consigli
11. La conclusione del programma di lead nurturing
8. La lead scoring
1. Sales ready lead
2. Lead scoring bidimensionale
3. L'attribuzione dei punteggi
4. Come individuare un sales ready lead
5. Il metodo di lavoro
6. Il sistema di marketing automation
9. La sales conversion
Terza parte
Demand generation: approfondimenti
10. I sistemi di marketing automation
1. Le caratteristiche
2. Creazione e gestione delle e-mail
3. Creazione delle landing page e dei moduli
4. La gestione del programma di lead nurturing
5. La gestione della lead scoring
6. Altre proprietà
7. Marketing automation e CRM
8. Software SaaS e on Premise
9. I sistemi di marketing automation
10. I sistemi di e-mail marketing
11. Buyer persona
1. Chi è una buyer persona
2. Buyer persona: un esempio
3. Come ottenere le informazioni
4. Come si costruisce una buyer persona
5. Conclusioni
12. La misurazione dei risultati
1. Il marketing non ama misurare
2. La misurazione dei risultati in un piano di demand generation
3. Conclusioni
13. Come costruire il piano di demand generation
Bibliografia