Contenuto del libro
Con l’avvento e lo sviluppo di Internet sono cambiate le modalità di ricerca e di acquisizione
dei nuovi clienti nel B2B.
In passato, i compratori, per raccogliere le informazioni di cui avevano bisogno prima di
prendere le decisioni d’acquisto, dovevano necessariamente rivolgersi ai venditori, unici
depositari di questa conoscenza.
Adesso, il compratore, non si rivolge più al venditore, ma utilizza Internet per risolvere gran
parte delle sue lacune conoscitive. Perciò, il contatto con il venditore avviene sempre di più
solo nelle ultime fasi del processo d’acquisto.
Esiste quindi un vuoto tra il momento in cui il cliente potenziale inizia il processo d’acquisto
e il momento in cui richiede l’intervento del venditore. Questo vuoto deve essere riempito.
E' quello che fa la nuova teoria della demand generation, suggerendo che sia il marketing,
insieme alle vendite, a riempire questo vuoto in cui si muove il compratore.
Il processo della demand generation si svolge in tre fasi:
l’offerta dell’impresa.
cliente che è pronto per avere un contatto con la forza di vendita.
Queste tre fasi sono descritte dettagliatamente nel libro, il primo che affronta in modo completo
e operativo la nuova teoria della demand generation.
dei nuovi clienti nel B2B.
In passato, i compratori, per raccogliere le informazioni di cui avevano bisogno prima di
prendere le decisioni d’acquisto, dovevano necessariamente rivolgersi ai venditori, unici
depositari di questa conoscenza.
Adesso, il compratore, non si rivolge più al venditore, ma utilizza Internet per risolvere gran
parte delle sue lacune conoscitive. Perciò, il contatto con il venditore avviene sempre di più
solo nelle ultime fasi del processo d’acquisto.
Esiste quindi un vuoto tra il momento in cui il cliente potenziale inizia il processo d’acquisto
e il momento in cui richiede l’intervento del venditore. Questo vuoto deve essere riempito.
E' quello che fa la nuova teoria della demand generation, suggerendo che sia il marketing,
insieme alle vendite, a riempire questo vuoto in cui si muove il compratore.
Il processo della demand generation si svolge in tre fasi:
- Nella prima fase, denominata “lead generation”, le attività di marketing sono indirizzate
l’offerta dell’impresa.
- Nella seconda fase, chiamata “lead management”, le attività di marketing sono orientate
cliente che è pronto per avere un contatto con la forza di vendita.
- Nell'ultima fase, quella della “sales conversion”, il marketing lascia il posto alle vendite,
Queste tre fasi sono descritte dettagliatamente nel libro, il primo che affronta in modo completo
e operativo la nuova teoria della demand generation.